三天后。

中午，永恩總部培訓中心的大廳里，我坐在靠墻的沙發上休息。離下午的培訓開始還有些時間。上午南林打來電話，告訴我信集團的單子丟給了對手。雖然這次失敗在預料之中，但是輸掉這個單子，讓我認清了憂外患，更加深了我的挫敗。

這時，大廳的另一邊，計總正給幾個銷售員開會。我雖然聽不見他們在說什麼，但是那些銷售員都顯得很興，圍著計總你一言我一語地有說有笑。沒有一個人注意到我就坐在不遠的沙發上，好像已經忘了我是誰，更好像已經忘記他們都是我一個個招進來的。

我雙目閉，仰頭枕在沙發上，我還想把耳朵也堵上，免得那笑聲傳進來，覺得難。我在心里默默地問自己：我真的需要那些忘了我的人對我恩嗎？我在永恩太失敗了。現在，有誰能心甘愿地跟著我？難道我還要再留下嗎？

這時，耳邊忽然傳來一個溫的聲音：“經理，你怎麼一個人在這兒？”

我睜開眼，原來是許。我鼻子一酸，然后閉上眼，讓自己的緒穩定一些，說：“你們開完會了？”這時候走過來和自己搭話，多給了我一點安。

我睜開眼，向周圍了，剛才計總召集的人已經散開。許坐在我旁邊，說：“我一直以為你會統治整個銷售部門，沒想到公司這麼安排。”

許的話到了我的痛，可是我卻笑了笑，故作平靜，沒打采地說：“呵。無所謂，這樣安排不是一樣嗎？”

“經理，你不要這麼一副頹廢的樣子。其實有很多人都在關注著你，他們在看你怎麼對待這個變化。”楊如玉皺著眉，臉上一副難的樣子，“我聽南林他們講過你以前很多功的案例，你在我心中一直是最棒的經理。相信我，你一定能行，一定會更功。”

我聽了，苦笑一聲，抬頭看了一眼楊如玉。深褐的大眼睛如同天池里的水，清可見底，眼波中出的關與真誠又讓他到很溫暖。我需要這樣的眼神，就像沙漠中的行人甘泉一樣。

看到我注視著，許垂下眼簾，看著自己攥在前的雙手，不知道再安我些什麼。

我注意到許的那雙手，骨的手背上顯出淡淡的青，手指白皙纖細，指肚紅。此刻，我真想面前的人是林夕，如果是林夕，我會手握一下，我知道那林夕雙手雖然弱，但是一定會傳來暖流，溫暖我已經冷卻的心。然而那種愿只存在一剎那，我暗罵自己：我還是個男人嗎？難道我已經變得這麼脆弱了嗎？職場就像是拳擊場，職業選手被打得鼻青臉腫，甚至摔倒在地是常有的事，難道就從此爬不起來，退出比賽了嗎？

“謝謝你。我沒有像你說得那樣，我很好。”我語氣堅定地說。

盡管許帶來了些許溫暖，但是我卻無法接。對我來說，就像是一個吃了敗仗的將軍，地自己療傷，不想讓士兵看出自己有毫的弱。

許見我臉難看，一副撐的樣子，就把話題一轉，笑著問：“你知道我們上午都學到了什麼嗎？”

“噢，不是基礎銷售技巧嗎？”

“是的，說，上午老師講了“雙六”銷售流程。我都聽懂了，不信你可以考考我。”許的眼睛很亮，興地說。我本來不想再說話，被熱的許一帶，臉上有了些笑容。他知道“雙六”是永恩公司傳統的基礎銷售流程，就順著許的話說問：“那好，你說說什麼是雙六銷售流程呢？”

邊掐指數數，邊繪聲繪地說：“這第一個六，指的是客戶采購要經歷的六個步驟：一穩定；二發；三標準；四比較；五采購；六評估。”

“背得還，那你知道每步的意思嗎？”

“我知道。穩定是指客戶沒有意識到有某種需求。發是指某件事、機會或威脅發了客戶的需求。然后他們會制定采購標準，再用標準去比較供應商，之后才會采購。在使用了一段后，還會對本次的采購進行評估。”

“說得不錯，那第二個六呢？”

“第二個六是指銷售人員據客戶采購的第一個六的流程，一一對應地采取銷售的步驟，在合適的時間，找合適的人，做合適的事。這六步是：一準備；二探尋；三方案；四證明；五；六維護。”許數著指頭，一口氣又背了后六步，“我再簡單解釋一下這六步，你看對不對啊。”

我笑著點點頭，心說：這姑娘不愧是銷售人才，記憶和理解能力都好。

“我們在拜訪客戶之前，要先做好‘準備’，比如說要先收集各種客戶和行業的信息，做好拜訪計劃。接著在接客戶的時候，通過提問等方式，‘探尋’客戶的狀況，找到一些可能‘發’或打破‘穩定’狀況的因素，引發客戶的需求。這步，可以用到你教給我們的‘SPIN’。”許越說越快。“之后，據客戶的需求，制作恰當的‘方案’，再用邀請客戶參觀De等方式，提供有力的‘證明’，促進。在之后，還要注意維護客戶關系，做好售后服務，這樣客戶就會滿意，從而為回頭客，為我們帶來重復的生意，開始下一個采購流程。”許說完，拍了拍前，眼睛往上一翻，“哎喲，差點沒過氣來。”

我呵呵地笑了起來，把剛才的煩惱一下都忘了，“說得好。有人只知道銷售的六步，但是不知道是據什麼來的。我們做銷售是以客戶為中心，這六步是為了配合客戶的采購六步而設置的。”

“這個我懂，你以前和我們說過，銷售要以客戶的行為習慣與需求為中心。”

“看看，剛夸了你一句，就不謙虛了吧。這每個步驟里面還有很多小技巧呢。比如如何提問，如何演示，如何制作方案，還有怎麼促進等等，你可要好好學呦。”

“知道，你放心吧。不過我想請教一下你，為什麼不是七步、八步呢？”

“這個嘛，我是這麼看。這六步，是銷售流程化，就像是棋譜，是給初學者的。步驟太就不細致，不容易掌握，學習起來慢。而步驟太多，對簡單的銷售過程和初學者來說又太復雜。但是，真的要做大單，步驟是比較復雜的，有時候要翻一倍，有十二步呢。”

“是嗎。那你以后教我好嗎？”

“放心吧。”

“許，培訓開始了。”計總朝這邊喊。

許應了一聲，又扭頭叮囑我：“想開點，我祝你快樂。”

“謝謝。沒事兒。”我若無其事地回了一句。

我和計總參加的是管理培訓，和許萬州他們的銷售技巧容不同。培訓班里都是幾個大區經理，題目是“一線經理的銷售管理”。培訓老師姓吳，留著平頭，長得慈眉善目，像個菩薩，年紀在四十歲上下。

吳老師先介紹了自己的經歷。聽容，經歷還富。但我見他年齡不大，心里覺得不服：這老師是吹牛吧？做得那麼功，怎麼沒當上CEO呢？

沒等老師開始培訓，我已經沒了興趣。滿腦子都在想下一步的打算。課間休息的時候，我見吳老師坐在大廳沙發上吸煙，就想挑戰一把，探探他的深淺。于是走過去，坐在吳老師旁邊，問：“能問您一個私人的問題嗎？”

“請講。”吳老師說。

“您以前做得那麼功，怎麼現在當了講師呢？”

吳老師笑了笑說：“你是不是覺得我現在不如在公司做CEO功？”

我沒想到吳老師把話說得那麼直接，不好意思地笑笑，說：“我只是對您的職業發展很興趣。”

“起初，我做經理的時候也夢想為CEO。”吳老師表平靜，不不慢地對我說。

我到他很耐心，是一個有修養的人，于是點點頭，看著吳老師，很想繼續聽。

“可是后來，隨著我的職位越來越高，我發現公司里只能有一個人當CEO。”老師揚了一下眉，笑了一下，“而且即便是做了CEO，也會遇到很多我不喜歡的事。”

“什麼事您不喜歡？”

“噢，那很多啦。比如，CEO很多時候也會因為公司政治而無奈，甚至沒有足夠的決策空間。”

“這麼說，你更喜歡做講師了。”

“是的，我只能說對于我，這個職業很適合。所以我離開了職場，和幾個朋友合伙立了一家咨詢公司。”老師說著拿出一張名片，遞給我。只見到上面印著：銷售管理顧問，吳維。

“您的名字很有意思啊，吳維，是無所作為的意思吧。”我對吳維的說法不怎麼認同，覺得當不上CEO的經理人，某種程度上就是失敗者。吳維的坦誠雖然讓我有了一些敬意，但是我仍覺得吳維似乎是一個沒有什麼遠大理想的人。

“呵呵，算是吧。我比較喜歡看老子的書，老子經常講無為，我理解應該是‘無心而為’的意思。”吳維笑著說。

“深奧，不懂。”我笑著搖搖頭。

“呵呵，就是要有顆平常心，技巧的競爭比不過心態的競爭。只有不過分注重結果，反而才能真正把事做好。像有的運員，心里太金牌了，結果以這種心態去比賽，往往會失敗。”我還是一臉茫然。

“還不懂？沒關系，以后慢慢流。不過，我覺得你和計總兩個經理的名字也很有意思。有空你看看老子的書。”

“我聽說那種書只有老人和失意的人看，不是嗎？”我說，“您知道嗎？最近，我有件事很郁悶，不想和任何人講，但想向您討教一下。”

“謝謝這麼信任我，你說說看。”

“我的地盤被老板分走了一半，給了我以前的一個下屬，直說吧，就是計總，還把他提升到和我一樣的位置。而計總以前總是不服我管，而且，我聽說他還有職業道德問題。”

“嗯，我服務過的客戶中，有很多這種況。”吳維說。

“是嗎？我不知道老板是不是記恨我，既分了我的地盤，又提升了我的下屬。您說，我還能再干下去嗎？”

“我雖然不很了解你們的詳細況，但是從你剛才的用詞，說明你的意識還需要改進。”吳維說。

“是嗎？什麼地方？”

“我覺得作為經理，對于可能有職業道德問題下屬，要自己去核查事實，不能只靠‘聽說’。另外，你不該總用‘我的’，比如：‘我的地盤’，‘我的下屬’。其實你只是為公司做事，公司變化，你也要跟著變。沒有永遠屬于你自己的‘地盤’和‘下屬’。他們只是給你負責，但也可以給別人負責。不管給誰，老板最終的目的是為了完業績。所以，你要看開些。”

我眼睛一斜，開始思考吳維的話。

“再有，做經理的，不要只想著贏單，要想辦法激勵他人積極做事，所以要更多地關注人，關注下屬的發展。你的下屬不服你管，他對公司不一定就沒有價值，他完全可能在你的老板需要的時候被提升。你不能只站在自己的立場上看這件事。如果你站在老板和公司的角度看，就無法和他們通好，這和你對待客戶的道理一樣，需要換位思維。”

我以為“換位思維”只是銷售功的核心，沒想到也可以調整管理者的心態。我點點頭，開始對吳維產生了興趣。